원칙 협상
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원칙 협상(Principled Negotiation)은 서로의 입장을 놓고 밀고 당기는 대신 사람과 문제를 분리하고, 입장 뒤의 이해관계에 집중하며, 서로에게 이익이 되는 대안을 만든 뒤, 객관적 기준으로 합의하는 협상 방법이다. 하버드 협상 프로젝트에서 나와 '하버드식 협상'이라고도 한다.
하버드 협상 프로젝트의 로저 피셔(Roger Fisher)와 윌리엄 유리(William Ury)가 1981년 『Getting to Yes』에서 정리했다(이후 판에 브루스 패튼 합류).[1] 이들은 상대를 이기려는 강경한 협상도, 관계를 지키려 양보만 하는 온건한 협상도 아닌 제3의 방법으로, 쟁점 자체의 이치에 따라 결과를 정하는 협상을 제안했다. 하버드 로스쿨 협상 프로그램(PON)은 의견 다툼 대신 원칙과 객관적 기준에 기대어 차이를 해소하는 방법으로 이를 소개한다.[2]
프로젝트 관리자는 자원 확보, 계약 조건, 범위 변경, 갈등 해결에서 협상을 자주 한다. PMBOK도 협상을 프로젝트 관리자의 대인관계 기술로 두며, 원칙 협상은 그 표준적인 방법으로 쓰인다.
| 원칙 | 내용 |
|---|---|
| 사람과 문제를 분리한다 | 감정·체면·인식 차이 같은 사람의 문제를 쟁점과 따로 다룬다. 상대를 공격하지 않고 문제를 함께 공격한다 |
| 입장이 아니라 이해관계에 집중한다 | "가격은 얼마 이상이어야 한다" 같은 겉으로 드러난 입장(position) 뒤에 있는 필요·욕구·걱정, 곧 이해관계(interest)를 찾는다. 입장은 하나뿐이어도 이해관계를 채우는 방법은 여럿이다 |
| 서로 이익이 되는 대안을 만든다 | 결정하기 전에 판단을 미루고 여러 선택지를 넓게 만든다. 만들기와 결정하기를 나눈다 |
| 객관적 기준을 쓴다 | 시장 가격, 선례, 전문가 판단, 법령처럼 어느 한쪽의 의지와 무관한 기준으로 합의한다 |
협상이 결렬될 때 택할 수 있는 최선의 대안인 BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement)를 미리 알아 두면, 어떤 제안을 받아들이고 어떤 제안을 거절할지 가늠할 수 있다.[2]
- 입장에 기반한 협상(positional bargaining) - 서로 입장을 정해 놓고 조금씩 양보해 중간에서 만나는 방식이다. 입장을 지키는 데 매달리게 되어 시간이 오래 걸리고 관계가 상하며 합의의 질이 낮다. "이해보다는 입장에 기반한다"는 원칙 협상과 정반대이다.
- 양보 위주의 온건한 협상 - 관계를 위해 이해관계를 버리고 양보한다. 상대가 강경하면 일방적으로 끌려간다.
- 의지 대결 - 누가 더 버티느냐로 결과가 갈린다. 객관적 기준 대신 힘과 고집이 결과를 정한다.
- ↑ Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton, 『Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In』, 3rd ed., Penguin Books, 2011, ISBN 978-0-14-311757-7.
- ↑ 2.0 2.1 「What is Principled Negotiation?」, Program on Negotiation at Harvard Law School, https://www.pon.harvard.edu/tag/principled-negotiation/, 확인일: 2026-11-05.